Воронка продаж в арбитраже трафика

Все, кто занимается продвижением в сети, знают или приблизительно понимают, что такое воронка продаж. Это одно из ключевых явлений в интернет-маркетинге. Однако, мало кто догадывается, что воронка в классическом маркетинге и воронка в арбитраже хотя и схожи концептуально, кардинально отличаются друга от друга своей сутью. Let’s find out!

Что такое воронка продаж
Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) — визуальное отображение пути клиента от этапа первого взаимодействия с товаром / услугой до совершения сделки.
Воронка продаж в классическом маркетинге позволяет прогнозировать успешность продвижения продукта. С ее помощью планируется кампания по привлечению пользователей, контролируется процесс продаж, выявляются проблемы на этапах пути клиента. Во время планирования кампании упор делается еще и на бренд, благодаря которому потенциальный клиент заранее лояльно относится к рекламируемому товару / услуге.

В арбитраже трафика воронка также используется для отслеживания пути пользователя от первого перехода по ссылке до целевого действия (лида / конверсии). Однако вебмастера редко мыслят масштабными стратегиями. В широком смысле воронкой в арбитраже можно назвать связку в виде крео-прокла-ленд — тех обязательных элементов, которые цепляют пользователя и побуждают его совершить действие (покупку, регистрацию, оформление подписки, заполнение анкеты, внесение денег на депозит и прочие).
Такая подготовка менее затратна по времени и ресурсам, чем масштабное стратегическое планирование в классическом маркетинге. К тому же арбитражник в своей работе куда меньше опирается на имя и влияние бренда. Он сосредотачивает усилия на том, чтобы сформировать у пользователя импульс приобрести продвигаемый продукт здесь и сейчас.

Важно! Как в классическом маркетинге, так и в арбитраже трафика грамотно выстроенная воронка позволяет наладить стабильный поток качественных лидов.

Классическая воронка строится на основе модели AIDA. Выглядит она следующим образом:

• Осведомлённость (awareness) — пользователь узнает о продукте или услуге
• Интерес (interest) — проявление интереса к предложенному, изучение его характеристик, сравнение с аналогами. Информация о продукте формирует у пользователя желание получить товар / услугу
• Желание (desire) — стремление приобрести / заказать / подключить пробный период. Этот этап может растягиваться из-за внешних факторов (нехватка денег, отсутствие товара на складе, плотная запись у специалиста и прочие)
• Действие (action) — заключение сделки

В зависимости от типа бизнеса и его задач, воронка может расширяться и приобретать новые этапы, но основа ее конструкции остается неизменной.

Основные задачи, которые решает воронка продаж в классическом маркетингеВ
• Выстраивание коммуникации с клиентом
• Оценка эффективности работы менеджеров отдела продаж в конкретный период
• Выявление слабых этапов воронки продаж и их улучшение (например, при малой вовлеченности на первом этапе необходимо провести работу над рекламными материалами);
• Оценка уровня вовлеченности пользователей
• Назначение ответственных сотрудников за каждый этап
• Увеличение прибыли при анализе эффективности этапов воронки
• Формирование доверительного отношения к бренду

В арбитраже трафика этапы остаются прежними, но взаимодействие пользователя с товаром / услугой меняется:

• Осведомленность — пользователь видит крео
• Интерес — переход на прелендинг / лендинг
• Желание — переход на лендинг / лид-форму
• Действие — совершение целевого действия (лида)

Основа остается прежней, меняется суть. В классическом маркетинге подразумевается конкуренция и выбор из нескольких вариантов, цель же арбитражника — побудить пользователя совершить импульсивное действие. К воронке не добавляются новые шаги, порой она даже намеренно сокращается (например, если в цепочке действий нет прелендинга и / или лид-формы).

Основные типы воронок в арбитраже трафика:
• Креатив + лендинг — пользователь переходит на посадочную страницу, где сразу же совершает целевое действие
• Креатив + прокладка + лендинг — аналогично варианту выше, прибавляется прокла
• Креатив + Telegram-канал + прогрев + лендинг — пользователь переходит на канал, где с помощью постов и видео с историями успеха его подталкивают совершить целевое действие
• Креатив + установка webview-приложения + лендинг внутри webview + дожим пушами — используется в гэмблинг-вертикали, пользователю регулярно напоминают о бонусах за внесение депозита

На что стоит обращать внимание для оценки эффективности воронки продаж:
• Conversion rate
• Источники трафика (если работа идет с несколькими): на каком из них больше конверсий и куда выгоднее лить
• Уход из воронки. Если на одном из этапов отваливается слишком большое количество пользователей, нужно понять причину этого и усилить его
• Показатели вовлеченности пользователей по отдельным элементам связки

Воронки в маркетинге vs воронки в арбитраже
Классическая воронка продаж — это комплекс мероприятий, где за одним этапом четко идет второй. В этом процессе участвуют разные специалисты — маркетологи, менеджеры отделов продаж, менеджеры по связи с клиентами. Ее цель — поддерживать постоянный контакт с юзером на каждом шаге по пути его становления клиентом. Для этого существует целый комплекс различных способов связи с пользователем: от чат-ботов до рассылки писем после совершения сделки. Любому представителю товара / услуги необходимо, чтобы клиент вернулся, это куда дешевле, чем привлекать новых.

Вся эта сложная конструкция необходима, чтобы во-первых, пользователь выбрал конкретный бренд среди остальных конкурентов. Во-вторых, для появления у пользователя четких положительных ассоциаций с брендом. Продвижение работает на репутацию.

В арбитраже ситуация иная. С одной стороны, у вебмастера во многом развязаны руки. Он не опирается на репутацию бренда и не оглядывается на предыдущие заслуги рекламируемой продукции. Это дает простор для продвижения любыми удобными способами.

С другой стороны, вебмастеру необходимо получить лид, за который ему выплатят вознаграждение. Арбитраж рассчитан на быстрый результат, продать продукцию необходимо с первого, максимум со второго раза. И желательно потратив при этом как можно меньше денег, поскольку все расходы в первую очередь идут из кошелька вебмастера. Среднестатистический арбитражник не всегда может похвастаться финансовой подушкой, которая позволит сократить издержки.

В условиях “лид или ничего” на некоторых этапах воронки есть смысл перегнуть палку, пуститься во все тяжкие и сорвать свой куш, чем играть по правилам, ждать у моря погоды и в итоге спустить весь бюджет. Вебмастеру необходимо завлекать как можно эффектнее, обещать как можно больше, уговорить купить по максимуму. Взять трафик на абордаж. Лид и точка.
Однако повторим еще раз простую истину — арбитражнику необходимо балансировать на тонкой грани между правилами (размещения на площадках и приличия) и конвертом. Нет никакого смысла выстраивать рекламную кампанию по всем заветам интернет-маркетинга, так и не стоит скатываться в откровенную пошлятину или скам.

Почему это важно
Воронка продаж — явление, которое упоминают почти в каждой статье, посвященной классическому и CPA-маркетингу. Но несмотря на единое название, они реализованы по-разному. Традиционное представление о воронке не работает в арбитраже из-за ее неспешности. То, что обычному маркетологу хорошо — вебмастеру голодная смерть.

Если вы пришли в арбитраж из маркетинга — забудьте о классических стратегиях. Из-за рисков, которые есть в CPA-маркетинге, многие считают это предприятие ненадежным. Но это не мешает ему расти и развиваться. Пока есть спрос на быстрый и дешевый лид — будет арбитраж.